Недавно в Подмосковье прошел второй по счету ежегодный Форум компьютерных компаний СНГ - Digital Consumer Channel 2005. Формат мероприятия, в целом, остался практически неизменным: загнать в одно место на несколько суток представителей полусотни вендоров и дистрибуторов с одной стороны, и полторы сотни руководителей крупных региональных компьютерных компаний, занимающихся розничными продажами, и посмотреть, что из всего этого получится.
Получилось, как водится, весьма интересно и полезно как для тех, так и для других. Как ни крути, а больше на сегодняшний день в России и окрестностях мероприятий подобного масштаба попросту не проводится - нет больше мест, где могли бы встретиться лица, принимающие решения, причем, стоящие по разную сторону канала, и в таком количестве с обеих сторон сразу.
Начальник отдела продаж, директор по развитию дистрибуторской компании, глава российского представительства того или иного вендора получает возможность пересечься с сотней с лишним персон из регионов, чаще всего непосредственно отвечающих за закупки, или, как минимум, принимающих стратегические решения в этой области. Причем, "масштаб" собеседников с той стороны очень отличается - от директора относительно небольшой компании, имеющей пару магазинов в областном центре, заканчивая руководством региональных ретейловых крупных игроков, вроде сибирской "Нэты" или южного "Владоса", или даже таких компаний федерального уровня, как "Белый Ветер" или "Санрайз".
Да, для вендоров и дистрибуторов мероприятие получается недешевым, что и говорить. По крайней мере, с утра 16-го многие их представители, стоявшие на стендах, традиционно морщились, вспоминая, сколько им пришлось за это все мероприятие выложить. Интересно в этой связи отметить, что увеличилось по сравнению с прошлым годом количество стендов, которые вендоры и представляющие их дистрибуторы, фактически, брали в складчину: Neo Group / Corsair, Trinity Logic / ATI, Altec Lansing / Alliance... Как отметил за чашкой кофе один из представителей вендоров - если бы мы не пошли сюда в связке с одним из наших дистрибуторов, вряд ли мы здесь вообще появились бы.
Впрочем, к вечеру, тот же самый человек, уже не скучающий, а полностью вымотанный нескончаемой чередой переговоров с региональными руководителями, признавал, что деньги были потрачены не зря. А что касается этой самой тенденции по совместным стендам, то…
Алекс Розенфельд, директор DCC, вообще считает, что
"Насчет расходов я не уверен, я думаю, что это просто удобство и более четкая организация работы с ретейлерами. Вендор и дистрибутор идут в связке, это решение совместное, это решение вендора. Как участник данного форума, он сам выбирает, как ему лучше участвовать - самому, своим стендом и своим персоналом, либо попросить дистрибутора, который лучше знает саму проблематику регионов или конкретно какую-то тему и участвовать вместе с ними на стенде.
Помимо этого, это форум не для дистрибуторов. Хотя мы не исключаем их участия, более того, мы не способствуем прямым продажам вендоров ретейлеров - дистрибуторы этого, естественно, не хотят. Помимо этого, дистрибуторы здесь присутствуют именно с одобрения самого вендора - если вендор считает, что лучше, чтобы он работал вместе с дистрибутором на стенде… Есть очень много компаний из регионов, которые вендора могут не знать, не знают, какую политику вендор ведет. Поэтому я не думаю, что это экономический эффект, тем более, я не думаю, что это складчина. Я не думаю, что это вопрос экономии денег - это вопрос удобства с большим количеством ретейлеров, которые приходят на стенд, вопрос эффективности".
ATI придерживается несколько иной точки зрения, Александр Жаворонков:
"К сожалению на сегодняшний день в России не проводится широкомасштабных выставок, или как их называют на Западе, "трейдшоу", сравнимых с Computex или Cebit, хотя потребность в таких мероприятиях безусловно имеется. Некогда схожую роль выполнял Comtek, но последние несколько лет он явно утратил былую актуальность. Теперь на это "свято место" претендует DCC.
Основная цель DCC - дать возможность производителям компьютерной техники наладить контакты и пообщаться с дистрибьюторами, ритейлерами и реселлерами из России и стран СНГ.
В прошлом году компания АTI напрямую спонсировала мероприятие, и в целом мы остались довольны результатами. В этом году мы приняли решение не спонсировать DCC напрямую, а поддержать наших партнёров, участвующих в мероприятии. Решение было обусловлено, в основном, неоправданно высокой стоимостью индивидуального участия и отказом от участия наших ключевых партнёров-производителей, таких как ASUSTek, Gecube, Gigabyte, HIS, MSI, Palit, PowerColor и Sapphire.
Одним из спонсоров DCC в этом году стала компания Тринити Лоджик, официальный дистрибьютор сразу нескольких партнёров-производителей графических карт на базе процессоров ATI. Тринити Лоджик совместно с нашим PR представителем Николаем Радовским отлично выступили на мероприятии, представив лучшие решения ATI для проектов "back to school", раздав большое количество стильных футболок и шорт с логотипами компаний и угостив многих наших партнёров свежим кофе и другими крепкими напитками. Совместное спонсорство мероприятия через партнёра позволило нам не только плотно пообщаться с большим количеством покупателей, но и развить бизнес наших партнёров-дистрибьюторов".
Николай Радовский, разумеется, со своим шефом в целом согласен:
"На мой взгляд, в России ощущается острая нахватка глобальных и хорошо организованных "трейдшоу", позволяющих производителям оборудования и программ не только наладить связи с крупными дистрибуторами и региональными диллерами, но и привлечь к своей продукции внимание широкой публики. DCC потенциально могла бы восполнить этот пробел если бы не мешали высокая стоимость участия и организационные недостатки. Искренне надеюсь, что в будущем году организаторы сделают шоу более доступным и открытым не только для крупных игроков рынка, но и для пользователей-энтузиастов".
В целом, большинство из опрошенных вендоров, повторюсь, несмотря на жалобы по поводу затраченных сумм, в целом результатом остались все же довольны, включая как ветеранов, вроде ATI или Zyxel, так и новичков, вроде нового платинового спонсора DCC'2005 - BenQ.
Юрий Сидельников:
"Нам очень нравится участвовать в подобных мероприятиях. Я так понимаю, что часть вендоров направляет свои маркетинговые серии на то, чтобы привлекать конечного пользователя в магазины и привязывать его к своему продукту, часть вендоров старается работать с дистрибуторами за счет дистрибуторских программ, ценового манипулирования рынком, и так далее, часть вендоров старается направить свои маркетинговые усилия на те точки, где покупатель может столкнуться с их продукцией и получить информацию, рекомендации, в конце-концов - увидеть товар во всем его многообразии.
Поэтому мы одни из тех, что считает, что работа непосредственно с торговыми точками, где покупатель может увидеть весь спектр товара - нашего, не нашего, сравнить с конкурентами, сделать выбор на основании ценового предложения, на основании того, что он видит своими глазами и чувствует руками, эти точки нам очень интересны. Работа с ритейлом - одно из ключевых наших направлений.
Я просто хочу подчеркнуть, почему мы решили вложить достаточно серьезные деньги в спонсорство подобного мероприятия и у нас, по предварительной оценке, это мероприятие, конечно же, оправдалось. Во-первых, мы увидели весь срез российского ретейла, абсолютно, безо всяких натяжек. Более того, мы увидели здесь людей, реально принимающих решения в этих компаниях.
И хотя, конечно же, достучаться до их сердец красивым дизайном, или теми же продуктовыми функциями, достаточно трудно, но, тем не менее, люди есть люди - они также любят смотреть на хорошую аппаратуру, видеть, как она решает те или иные задачи самым благоприятным образом. Поэтому, когда они приходят, и трогают руками наши ноутбуки, видят своими глазами эффект от применения технологии Smarteye, конечно же, это подкупает их, как это подкупает любого другого покупателя. И если таким образом мы умудряемся уговорить людей, скажем так, высокого полета, работающих на совсем других мироощущениях, то, я думаю, точно также получится и с другими покупателями."
Доволен и золотой спонсор, "Алион". Ольга Савина:
"Благодаря уникальному формату форум DCC-CIS является одним из самых эффективных мероприятий для нас как для дистрибутора и для наших вендоров - компаний Creative, Konica Minolta, Logitech, MPIO, NEXX и Thrustmaster. Для наших партнеров-вендоров исключительно важным было общение в рамках форума DCC-CIS с руководителями региональных ритейлеров. Приятно, что эти компании большое внимание уделяют маркетинговым поддержкам продаж в своих магазинах. Мы оказываем им содействие, со многими компаниями уже достигнуты договоренности о совместных акциях и программах. Прислушиваясь к пожеланиям ритейлеров и их клиентов, мы корректируем стратегию продаж и продвижения нашей продукции, максимально учитывая интересы потребителей и специфику каждого региона. Обработав результаты переговоров, мы готовим для своих партнеров новые бизнес-предложения, которые повысят эффективность работы и прибыльность их магазинов.
Конструктивность и высокая эффективность - эти понятия характеризуют работу на форуме DCC-CIS. Общение с партнерами начиналось рано утром и продолжалось до позднего вечера, деловые переговоры подкреплялись неформальными встречами во время вечерних мероприятий".
Еще один старожил Форума, Epson. Александр Давыдов:
"Компания Epson стала серебряным спонсором форума DCC. Это уже не первый наш опыт участия в данном мероприятии. Отличительной и, в то же время, привлекательной особенностью DCC является нестандартный формат проведения. Форум собирает руководителей и топ менеджеров крупных компаний из Москвы и регионов России, которые занимаются розничной продажей, а также представителей ведущих фирм производителей IT индустрии в рамках одного мероприятия и предоставляет прекрасную возможность заранее запланировать и провести полезные и интересные встречи и переговоры. Крупной компании, расположенной в Москве, даже имея регионального менеджера, порой сложно посетить все регионы России и найти нужных партнеров. DCC предоставляет уникальную возможность завязать новые контакты, которые могут быть очень полезны в будущем".
Ему вторит Валентина Злобина, также из Epson:
"Успешный опыт участия в Форуме в прошлом году определил наше присутствие здесь и сегодня. Мы уверены, что новые контакты будут полезны для развития бизнеса всех участников DCC".
Согласен и постоянный платиновый спонсор DCC/DBC - компания AMD:
"DCC увеличивает реальные продажи, поскольку дилерские конференции, так скажем, они дают ограниченный доступ к каналу. Ну, у каждого дистрибутора есть своя дилерская сеть, но один сфокусирован на одном, другой на другом, так что они, как правило, пересекаются очень сильно. И при этом аудитория реальных продавцов у нас намного шире, чем то, что покрывают дистрибуторы. Тем более, что AMD, как производитель… Мы, по сути, производим полуфабрикат: наш реальный потребитель - это компания, производящая компьютеры. Но мы уже выросли из того возраста, когда нам было интересно общаться только с производителями.
Понятное дело, что мы сейчас активно начали продвижение в розничный маркетинг, а здесь уже необходимо общаться с продавцами, которые продают конечную продукцию. Не полуфабрикат под названием процессор, поскольку здесь аудитория уже понятна - процессор покупают те, кто собирает компьютер. Да, у нас в стране очень многие собирают компьютеры, но, как показывает статистика, большая часть уже готова к другому подходу. На самом деле, уже покупается больше готовых компьютеров, пусть даже собранных здесь же в магазине, но процент тех, кто собирает сам, он сокращается просто стремительными темпами.
Наши процессоры, в принципе, конечно, по-прежнему имеют хорошие показатели и там, где их покупают для самостоятельной сборки. Не секрет, что профессионалами, теми, кто реально следит за тенденциями рынка, AMD всегда была очень хорошо воспринята, потому что ее процессоры всегда были хорошими продуктами. У нас всегда был хороший продукт. Очень хороший. У него была плохая маркетинговая поддержка, у него были определенные слабые моменты в том плане, что он требовал большей аккуратности, но AMD, начиная, пожалуй, с К5, а если смотреть глубже, то даже 486-е, они уже были значительно лучше, чем произведения самого Intel. Эта ниша, она всегда была за AMD, но вопрос в том, что сейчас и в России компьютер все больше и больше становится бытовым прибором. Такая… версия телевизора, холодильника, и так далее.
Мы уже участвуем второй год во всех мероприятиях, проводимых данной компанией, и нам очень нравится формат этих мероприятий, потому что он реально позволяет получить, во-первых, реально обратную связь от игроков на рынке, позволяет реально пообщаться, завязать какие-то новые контакты, так что мы вполне всем удовлетворены".
К слову, что касается конкретно AMD, то для нее, пожалуй, участие в DCC - это чуть ли не лучший из возможных способов ответить на форумы Intel в Москве и Новосибирске. Хотя, конечно, не идеальный, поскольку на своих форумах Intel находится в гордом одиночестве, и все внимание приковано к нему, а здесь у AMD - лишь один из десятков стендов других вендоров.
Впрочем, несмотря на сложившийся круг поддерживающих DCC компаний, устроители, разумеется, продолжают находиться в поиске новых вендоров, в связи с чем интересно было встретить в кулуарах, например, российское представительство Foxconn, приглашенное на DCC в качестве гостей-наблюдателей, для оценки целесообразности своего участия в будущих подобных мероприятиях.
Разумеется, не последнюю роль на DCC кроме запланированных на сайте мероприятия еще до его начала встреч "1-на-1" между вендорами/дистрибуторами и ретейлерами, играет и неформальное общение, условия для которого организаторы также стараются создать. Так, 16 числа "Алион" устроил подведение своей маркетинговой программы с розыгрышем BMW 3 и Pegeout 206 СС ("Никс" и "Союз-Поставка", соответственно), а также с приглашением Чичериной и "Морального кодекса", в результате чего на следующий день в обед было забавно наблюдать, как участники форума приветствовали друг друга с добрым утром.
На следующий же день все закончилось гала-ужином, где основным моментом, на фоне пресловутого неформального общения, идущего полным ходом, оказалось подведение итогов традиционного внутреннего конкурса: каждому представителю ретейлеров во время проведения DCC были розданы опросники, сбор данных из которых дал следующую картину:
Лучший вендор - HP (Золотой спонсор DCC'2005. Конкуренты - серебряный спонсор, Epson, и платиновый BenQ).
Лучший продукт - BenQ (Как заметил при озвучивании результата Сидельников: "не совсем понятно, какой именно из наших лучших продуктов был признан лучшим". Конкуренты - AMD и Apple)
Лучшая маркетинговая компания - "Алион" (Ну еще бы!)
Лучшая презентация вендора - Epson.
Лучшая премьер-презентация - BenQ. (С чем сидевший рядом со мной Дмитрий Матвеев, заместитель директора самарского "Геоса", полностью согласился). Я на этой конкретной презентации не был, но, наблюдая за работой того же Сидельникова на стенде BenQ, охотно верю.
Кстати, разговор с Дмитрием подтвердил мою аналогию по поводу DCC для AMD как ответа на IDF для Intel, хотя с точки зрения регионала, как раз то, что является минусом для AMD, для них является плюсом: "Я посещаю IDF, но там я сталкиваюсь только с Intel, тогда как здесь - со всеми". Безусловно, представители региональных компаний, не платящие за участие в DCC, и сталкивающиеся в одном месте с немалым ассортиментом предложений, по поводу мероприятия испытывают исключительно положительные эмоции.
Впрочем, возвращаясь к презентациям, лично мне наиболее интересным показался пресс-брифинг российского Dell, где глава представительства, Александр Чуб, своим напором просто ошеломил, пообещав в течение ближайшего года-двух буквально закатать под асфальт всех конкурентов компании. Пришлось поинтересоваться, идет ли речь только об иностранных конкурентах, вроде IBM и HP, или также о российских типа Aquarius или Depo? После чего довелось услышать уже жалобы о том, что российские компании имеют ряд незаслуженных преференций, впрочем, есть надежда, что в обозримом будущем это изменится. Ну-ну…
Особо стоит вспомнить о попытках организаторов заполнить свободное от встреч время участников не только досугом - здесь и доклад исследовательской компании GfK о состоянии и тенденциях развития российского компьютерного рынка (интересно отметить, что в прошлый раз на месте GfK была более симпатичная мне ITResearch), здесь и довольно забавная дискуссия руководства крупнейших розничных игроков ("Поларис", "Белый ветер", "Нэта", "Мир Техники", "Горбушкин двор") о тенденциях направления уже не компьютерных технологий, а самих форматов компьютерной розничной торговли.
Юрий Дубовицкий, глава "Белого ветра", в роли ведущего смотрелся весьма органично, неуклонно ведя дискуссию в требуемом русле. Хотя, конечно, момент, когда он, слегка перепутав, начал рассказывать, что он считает питерский "Кей" чуть ли не лучшей розничной сетью страны, по ошибке обращаясь при этом не к его главе, а к директору основного конкурента тех, "Компьютерного мира", был незабываем.
К сожалению, большинство реплик участников Дубовицким безжалостно резалось почти сразу, в силу жесточайшего временного лимита на всю дискуссию в целом. И это, кстати, пожалуй, одна из основных претензий, касающаяся, впрочем, больше презентаций - выделенных участникам 30-40 минут хватало лишь для того, чтобы в темпе пробежаться по слайдам, и ответить, ну максимум, на два-три вопроса. Хочется надеяться, что в следующий раз этот момент будет учтен.
Время подводить итоги, и здесь, пожалуй, я дам слово Алексу Розенфельду, отвечающему на мой вопрос.
"Один из самых очевидных вопросов, понятно - это второе мероприятие DCC в России, соответственно, уже должна быть видна какая-то разница. В чем она заключается?"
"Действительно, второй год, разница есть. Но самое интересное, что она видна не только нам, но и участникам форума. Как вендорам, так и дистрибуторам и ретейлерам. И самое приятное, что мнения совпадают с нашими. Стоит отметить, что в этот раз мы имеем более широкий состав участников из регионов. В прошлом году было около 75 процентов компаний из регионов, сейчас их уже 80, причем присутствуют те компании, которые в прошлом году в силу тех или иных причин не попали на форум. Но количественная сторона - это только один фактор.
Качественная - это другой фактор, потому что в этом году критерии отбора были более жесткие. Мы никогда не ставили перед собой задачу привлечь, как на других выставках, пять тысяч человек, поэтому, с учетом того, что общее количество участников у нас всегда примерно одинаково, в этом году мы просто подошли более строго к критериям отбора компаний розничной торговли. Естественно, эти критерии разные для разных регионов, для городов, но это еще один фактор, который отличается от прошлого года.
Еще один момент, который отличается, и тоже в лучшую сторону - это состав вендоров. В прошлом году было несколько вендоров, которые к рознице имели не совсем прямое отношение, которые не совсем понимали суть данного мероприятия. В этом году таких компаний практически нету, и это очищает, делает общение более продуктивным с ретейлерами, между ретейлерами и вендорами, поэтому я бы сказал, что это еще одна вещь, которая отличается в лучшую, естественно, сторону, от форума прошлого года.
Ну и сама организация…. Выставочный зал, в котором проходят встречи "1-на-1", вы можете видеть сами, какой он был в прошлом году, на DBC. Я думаю, что комментарии здесь излишни. Компании чувствуют себя очень комфортно: сделаны просторные стенды, места для отдыха, где можно уединиться, сделано все для того, чтобы люди провели с максимально возможной пользой то время, что они здесь присутствуют. И не только с максимальной пользой, но и с максимальным комфортом.
Хотя, конечно, самое главное - это не помещение, где все проходит (хотя, конечно, это безусловно важно), а формат. Формат вот такой динамичный, не позволяющий людям расслабиться, но, с другой стороны, дающий возможность максимально, за три часа в день, прослушать четыре презентации, и потом ежедневно провести порядка десятка заранее запланированных встреч "1-на-1", не считая спонтанного общения друг с другом.
Такого формата сейчас нет, и люди ценят это, люди приезжают из самых дальних уголков, из Дальнего востока, из Калининграда, приезжают из Мурманска, приезжают из Азербайджана, и поэтому мы считаем, что этот форум по праву может считаться форумом СНГ, поскольку у нас сейчас пять стран - участников, и этот состав будет расширяться".